客戶談判中(zhōng)愛玩哪些心理遊戲？

客戶談判中(zhōng)愛玩哪些心理遊戲？

客戶談判中(zhōng)，往往隐藏自己的真實需求，喜歡和銷售員(yuán)玩心理遊戲。那麽該怎麽更好的去(qù)應對呢？         蘇州網站建設設計公司爲大(dà)家簡單講解下(xià)：                                 

一(yī)、表面認同實則抗拒“是的……但是……，是的……可是……”
情境案例：客戶：“是的，我(wǒ)完全同意你剛才所講的關于商(shāng)品的所有優勢。但是我(wǒ)還是認爲價格太高了。”

其實在這種情況下(xià)，客戶往往在“聽(tīng)”但并沒有真正“聽(tīng)到”銷售人員(yuán)所講的内容，他們還是按照自己的慣性思維在進行思考。

這個時候，銷售人員(yuán)可以直接向客戶提問：“價格是你現在唯一(yī)需要處理的方面嗎(ma)?是不是我(wǒ)們在價格方面做出讓步你就會立刻購買?”或者提出交易條件：“我(wǒ)覺得你真的是非常精明。你所要求的價格是必須要在購買數量達到三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的
情境案例：客戶同銷售人員(yuán)抱怨說：“都是你害的。現在我(wǒ)要退貨，你們的産品有問題：價格高過同類商(shāng)品，質量又(yòu)不好。”

當客戶做出這種抱怨時，他的負面情緒往往十分(fēn)高漲。如果處理不當，客戶可能在更大(dà)範圍内進行抱怨，甚至産生(shēng)對品牌的負面影響。所以銷售人員(yuán)不要也附和抱怨或者覺得委屈。要積極的心态去(qù)解決這個問題。調整和客戶的關系。

很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最後往往将成爲品牌的高度忠誠客戶。

三、挑撥離(lí)間，拿競争對手做對比
情境案例：客戶口頭表達：“我(wǒ)覺得你們報價還有一(yī)定空間。其實你們的競争對手也來向我(wǒ)們報過價，他們的價格更具有競争力。”

客戶往往把這種心理遊戲用于議價階段。通過挑撥離(lí)間這種心理遊戲作爲自己的議價籌碼，以期獲得更優惠的價格。

銷售人員(yuán)在應對客戶的挑撥離(lí)間時，對市場、競争對手、自己的商(shāng)品信息要有充分(fēn)的把握，同時銷售的重點在于調動客戶的情緒，爲客戶提供難以複制的體(tǐ)驗，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商(shāng)品本身。要積極的把價格引導價值上，和自己的産品競争優勢上。

四、讓我(wǒ)逮到了（發現介紹前後矛盾）
情境案例：客戶聽(tīng)完了銷售人員(yuán)的講解後說：“我(wǒ)剛才聽(tīng)你講了很多，也講得很好。可是我(wǒ)注意到你們的講解有幾個地方前後矛盾、有問題。”

在這裏有兩個消息：好消息是客戶的确很關注銷售人員(yuán)的介紹與講解;壞消息是客戶在玩一(yī)個新的心理遊戲：“讓我(wǒ)逮到了”。客戶會關注你的介紹中(zhōng)的邏輯問題、前後是否一(yī)緻，這些将決定你的介紹、說服最後是否能說服客戶。

值得一(yī)提的是：“讓我(wǒ)逮到了”這個遊戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員(yuán)也可以主動地設計這樣的心理遊戲。例如：在進行商(shāng)品利益陳述或提供方案時，銷售人員(yuán)可以故意留下(xià)一(yī)些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動地被推銷方轉化爲主動地參與方。

五、官兵追強盜（越是強調的，越是看重的）
情境案例：客戶向銷售人員(yuán)表達：“我(wǒ)們要的是商(shāng)品的質量，而不是價格。價格是好商(shāng)量的。”銷售人員(yuán)最後發現：客戶真正的異議點和抗拒點還是在于價格。

我(wǒ)們越是強調的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實往往越是我(wǒ)們真正看重的。如果客戶跟你講：“不是因爲什麽樣的原因，我(wǒ)不買”，其實往往就是這個原因阻止了真正購買的發生(shēng)。

因爲很多時候，客戶也隻是無意識地用自己後天習得的各種方式爲自己争取最大(dà)化利益。所以，他們可能隻是在無意識中(zhōng)用自己後天習得的慣性思維布置了一(yī)場“官兵追強盜”的心理遊戲。

所以銷售員(yuán)要積極且靈活的去(qù)處理這樣的客戶心理，抓住客戶的關注點。才能爲後期的銷售帶來好的效果。

六、挑霧遊戲（學會以退爲進）
情境案例：客戶不直接表達自己真實的需求與想法，當銷售人員(yuán)詢問時，用“随便看看”含混地應付。

這種情況往往是客戶明白(bái)自己的需求，但是不願意直接向銷售人員(yuán)說明這種情況。

它所代表的含義是：銷售人員(yuán)還沒有與客戶建立最初的連接和信任，客戶還處在防守的階段。如果銷售冒然進攻，力圖向客戶說明商(shāng)品的特質、優勢，反而可能引起客戶心理上的防禦和反感。

一(yī)旦客戶産生(shēng)了負面情緒，再向客戶進行銷售就會适得其反。所以，挑霧遊戲的關鍵在于銷售人員(yuán)的耐心、細心，甚至在某些情況下(xià)能以退爲進，懂得觀察、聆聽(tīng)客戶的需求，對客戶進行有的放(fàng)矢地号脈。

這點蘇州網站建設公司對商(shāng)務部的培訓做的就很到位，講這種情況都分(fēn)析到了。

七、法庭遊戲（人多勢衆的格局證明是對的）
情境案例：在這種遊戲中(zhōng)，客戶往往會引入第三方，例如自己的朋友或其他在場客戶，以人多勢衆的法庭格局來證明“我(wǒ)是對的”。

例如：我(wǒ)是對的，所以你們的商(shāng)品質量就是不好;我(wǒ)是對的，所以你們的商(shāng)品價格太高。

在應對法庭遊戲時，銷售人員(yuán)必須學習保持強烈的自信，不爲對方的形勢所動。要知(zhī)道“嫌貨才是買貨人”，必要時，銷售人員(yuán)也可以爲自己創造一(yī)個法庭，例如提供物(wù)證：如商(shāng)品獲得的獎章、獎勵，以往的客戶使用見證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，爲自己營造一(yī)種強勢的氛圍。

八、捕熊遊戲（由銷售人員(yuán)發起）
情境案例：銷售人員(yuán)向客戶介紹：“這款商(shāng)品研發時主要針對的對象是年輕時尚一(yī)族，爲了滿足他們的需求，商(shāng)品在外(wài)觀、顔色、性能、價格方面都做了很大(dà)的調整。也許過去(qù)主流客戶群會覺得這款商(shāng)品太超前了一(yī)點，可是對于我(wǒ)們的目标客戶群來講，卻是剛剛好的。”挖一(yī)個洞，讓客戶掉進去(qù)。

銷售人員(yuán)主動賦予商(shāng)品個性化的特質，偏國際化，時尚化是現在很多人青睐的主題。例如我(wǒ)們的商(shāng)品是專門爲哪種人群設計、開(kāi)發的，專門吻合他們的一(yī)些特殊需求。客戶往往會根據自我(wǒ)的心理定位對号入座：我(wǒ)就是那種類型的人。然後迅速做出購買決策，采取購買行動。